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二手房销售:如何进行有效的电话沟通

更新:2018/5/12  阅读:  栏目:地产培训
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二手房销售:如何进行有效的电话沟通提要:有效发问有两种类型,一类是开放性发问,主要应用于建立亲和信任关系,了解对方的价值观,这是房产销售的基础与前奏环节

源 自物业论文

  二手房销售:如何进行有效的电话沟通

  很多房产经纪人在向客户打电话时基本都是碰壁的情况,客户为什么这么抗拒接到你的电话呢?如何消除客户的这种抗拒心理呢?今天我们就一起来学习一下!

  方法一、问比说好

  客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数房产销售人员只关注客户的显性需求,即用语言表达出来的那一部份需求,这是基础,同时也是微不足道的,对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对房产销售则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求。无论是潜在需求还是隐性需求最有效最快速的了解之道都是靠经纪人通过有效发问所能了解到的。

  有效发问有两种类型,一类是开放性发问,主要应用于建立亲和信任关系,了解对方的价值观,这是房产销售的基础与前奏环节;

  一类是闭封式发问,主要用于成交阶段,用全款还是按揭?是今天下午还是明天上午签合同?等两类发问方式要灵活运用。不可一成不变。发问的目的是为了理清客户的需求。另外发问的同时,经纪人要学会有效的聆听,听到客户真正关注的焦点与核心需求。只有用心去问,才能听到想听的。只有用心去问,才能有针对性的回应:说什么和怎么说。

  方法二、故事大于道理

  一些老成的房产经纪人总是喜欢跟客户讲道理,还不自觉地扮演了一个居高临下的角色,不自觉地损伤了客户的自尊与地位,这简直是可笑!你能成销冠才是见鬼呢!

  与客户面对面时,尽量去讲故事,这样效果更好,显得更中立。世人都比较讨厌王婆卖瓜式的销售策略。你可以讲在你这里成交的其他客户获得服务与感受,这样更容易获得信任,引发注意力,使客户产生兴趣。销售的关键首先在于与客户建立信赖关系与引发注意。

  方法三、太极优于直拳

  众所周知太极拳讲究灵活、柔美,以柔克刚。房产销售亦如此,当客户提出反对意见时,你不妨中立地接过来,对客户表示尊重和理解,让客户继续保持说的欲望与兴趣,当客户说得越多,营销人就了解客户越多,并且当客户的反对没有遭到直接反对时,他的心房也不会设防,你所讲的内容才可能直接输入他的大脑,形成焦点与注意力。

  方法四、接受优于反对

  或者说创造优于破坏。营销人永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上,或者负面思维上,永远要把时间和精力放在积极的、美好的事物的建设上。帮助客户建设一个更美好的愿景来代替不理想的现状,以积极的思维与行为模式来引导客户采取行动。如果违背这个基本良知与诚信原则,宁可不做销售。

  其实客户最后购不购买你的房子跟他原有的价值观念关系不大,甚至没有关系。因为所有的话都未必是真心的,或者表达出来的语言都有一部份意思被有意无意过滤掉了。接受不同的观点,不代表你的价值观被改变。只会使你的价值体系更趋完善。

  到这里,请大家注意两个注意事项,一是禁止用语反对客户,二是不要跟客户争吵。俗话说赢了争论,输了人心。赢了面子,输了里子。


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